為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？要從客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)說(shuō)起，對(duì)于一項(xiàng)B2B的采購(gòu)，客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為兩部分，一是組織動(dòng)機(jī)，一是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

比如，買(mǎi)一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動(dòng)機(jī)。但是參與采購(gòu)的人可能希望得到大家認(rèn)可，覺(jué)得他是專(zhuān)業(yè)人士，也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，這就是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買(mǎi)，原因可能是你沒(méi)有滿足他的個(gè)人動(dòng)機(jī)，他甚至覺(jué)得自己“輸”了。比如，你沒(méi)有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門(mén)的權(quán)威。

滿足組織動(dòng)機(jī)重要還是滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)重要？當(dāng)然是兩個(gè)都滿足最重要。不過(guò)實(shí)踐證明，個(gè)人動(dòng)機(jī)對(duì)項(xiàng)目的影響要遠(yuǎn)大于組織動(dòng)機(jī)。這就是為什么你覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西很爛，但是客戶依然會(huì)采購(gòu)的原因之一。

滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比滿足組織動(dòng)機(jī)容易，但是發(fā)現(xiàn)個(gè)人動(dòng)機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動(dòng)機(jī)難得多，因?yàn)榻M織動(dòng)機(jī)都可以明目張膽的說(shuō)出來(lái)，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等。但個(gè)人動(dòng)機(jī)，如整死政治對(duì)手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

如果客戶在這個(gè)階段反對(duì)你，一定是你沒(méi)有抓準(zhǔn)客戶的真正需求。客戶反對(duì)你其實(shí)只有一個(gè)原因：你沒(méi)有讓他感覺(jué)到贏！

仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，以上三種情況都有一個(gè)核心問(wèn)題：你沒(méi)有充分了解客戶的需求，拖延是沒(méi)有了解客戶的痛苦，異議是沒(méi)有了解清楚客戶的組織問(wèn)題，反對(duì)是沒(méi)有揣摩好客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。