白手起家、年?duì)I業(yè)額超過3000萬元、風(fēng)風(fēng)雨雨20年，這三個(gè)詞語道出了溫州市日高包裝機(jī)械有限公司總經(jīng)吳朝武一段不平凡的經(jīng)歷。“在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，他依然能保持30%的增長(zhǎng)，在行業(yè)內(nèi)也有了名氣，真不容易。”外貿(mào)英才網(wǎng)老總趙欣軍如是評(píng)價(jià)吳朝武。

　在溫州，像吳朝武這樣“不容易”的民營(yíng)企業(yè)主很多。1979年改革開放，天生帶著商業(yè)頭腦的溫州商人開始小心翼翼做起了買賣交易。日高是其中之一，1989年，善于與人打交道的吳朝武和懂技術(shù)的父親創(chuàng)建了幾個(gè)人的小公司，生產(chǎn)包裝機(jī)械。

　當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)多，但是如日高這樣20年能走下來的民營(yíng)企業(yè)并不多，據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)的生存期一般是3~5年。“我習(xí)慣運(yùn)用多種方式解決問題，并且敢于嘗試最新的手段。比如對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，別人是一個(gè)公司一個(gè)網(wǎng)站，而我們是一種產(chǎn)品一個(gè)網(wǎng)站，而且除了中英文之外，還配有小語種。”日高總經(jīng)理吳朝武總結(jié)道。

　電子商務(wù)一起一落

　日高能夠迅速扭轉(zhuǎn)不利局面，最直接的原因在于2004年吳朝武開始拓展外貿(mào)市場(chǎng)。

　從1989年創(chuàng)建起至到2004年，日高一直只做內(nèi)貿(mào)。然而包裝機(jī)械的技術(shù)一直是國(guó)外領(lǐng)先，只做內(nèi)貿(mào)的結(jié)果是導(dǎo)致日高對(duì)國(guó)外技術(shù)不了解，擴(kuò)充的十幾種產(chǎn)品都不符合市場(chǎng)需求。“轉(zhuǎn)而拓展外貿(mào)市場(chǎng)，我1年中有半年時(shí)間在國(guó)外跑，既了解國(guó)外的技術(shù)，又直接掌握了市場(chǎng)信息。”吳朝武回憶說。

　依靠吳朝武“空中飛人”式地在國(guó)外參加展會(huì)，日高開始打開了海外市場(chǎng)，客戶遍及30多個(gè)國(guó)家，生產(chǎn)產(chǎn)品有全自動(dòng)灌裝封尾機(jī)、灌裝機(jī)、乳化機(jī)和貼標(biāo)機(jī)等包裝機(jī)械產(chǎn)品。

　雖然依靠國(guó)外參展，日高的市場(chǎng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，但是長(zhǎng)期在國(guó)外的吳朝武覺察到展會(huì)影響力日益減弱，互聯(lián)網(wǎng)蓬勃興起。“2000年，中國(guó)人用電腦娛樂，而美國(guó)人普遍用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)了。”隱隱約約感覺到遲早外商也會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)采購(gòu)，于是2000年吳朝武開始在網(wǎng)上推廣，成為阿里巴巴機(jī)械行業(yè)第一批會(huì)員。

　果然不出吳朝武所料，日高在阿里巴巴接到了訂單。“在互聯(lián)網(wǎng)上我首先嘗到了沒有激烈競(jìng)爭(zhēng)的甜頭。”

　隨著電子商務(wù)逐漸被更多人接受，2003年非典更是把一批做外貿(mào)的企業(yè)逼上了互聯(lián)網(wǎng)。由于互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，日高不能像剛開始那樣容易接到訂單了。加上吳朝武連續(xù)幾年出差在外，把電子商務(wù)運(yùn)用交給其他人管理，由于這位負(fù)責(zé)人欠缺業(yè)務(wù)知識(shí)和責(zé)任心，日高喪失了較早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，反而被后來者趕超。

　長(zhǎng)期在國(guó)外的吳朝武發(fā)現(xiàn)展會(huì)上的采購(gòu)商每況日下，于是決定減少出差國(guó)外的時(shí)間，親自來抓電子商務(wù)運(yùn)用。“以前市場(chǎng)推廣渠道排列順序是展會(huì)、雜志、互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在排列順序是互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)、雜志，互聯(lián)網(wǎng)成為我們主要的推廣渠道。”吳朝武又一次根據(jù)形勢(shì)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)思路。

　雷厲風(fēng)行是吳朝武行事風(fēng)格，市場(chǎng)營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變之后，吳朝武每年拿出30萬用于互聯(lián)網(wǎng)推廣。

　“我們選擇了多家B2B平臺(tái)，比如機(jī)械行業(yè)做得不錯(cuò)的阿里巴巴和中國(guó)制造網(wǎng)，環(huán)球資源雖然名氣大，但是機(jī)械行業(yè)并不突出，所以沒有付費(fèi)使用。”結(jié)合前面幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，日高市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)人吳海燕在選擇平臺(tái)上更加理性。

　除了選擇B2B平臺(tái)，日高更加重視自己公司網(wǎng)站建設(shè)，除了公司主網(wǎng)站之外，吳朝武還給每種產(chǎn)品單獨(dú)建立了子網(wǎng)站，所有的子網(wǎng)站都匯集到公司網(wǎng)站上。

　“客戶在搜索引擎上，只會(huì)以產(chǎn)品作為關(guān)鍵詞，而不是‘日高’，而我們的子網(wǎng)站就是以產(chǎn)品名作為關(guān)鍵詞推廣的，當(dāng)采購(gòu)商搜索產(chǎn)品的時(shí)候，我們的子網(wǎng)站排名會(huì)很靠前，當(dāng)客戶看到一個(gè)網(wǎng)站上所有的信息都是關(guān)于某種產(chǎn)品，他會(huì)認(rèn)為這家網(wǎng)站很專業(yè)，自然而然產(chǎn)生了信任感。”吳海燕解釋道。

　搶占利潤(rùn)至高點(diǎn)

　吳朝武不僅是更換了市場(chǎng)推廣方式，而且還重新給日高定位。

　20年下來，吳朝武一直在根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)調(diào)整公司定位。1989年，市場(chǎng)供不應(yīng)求，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都能換成真金白銀，所以日高重點(diǎn)做生產(chǎn)。到了2000年之后，生產(chǎn)過剩，渠道為王，吳朝武及時(shí)把方向盤轉(zhuǎn)到貿(mào)易上，他親自掛帥在全球各地談客戶。如今，貿(mào)易商的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱化，況且互聯(lián)網(wǎng)不僅打破了產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的信息不對(duì)稱，而且也直接把生產(chǎn)商推到采購(gòu)商面前，貿(mào)易商的利潤(rùn)空間也被擠壓。

　此時(shí)，吳朝武又在思考新一輪的轉(zhuǎn)變。“貿(mào)易商為了活下來不得不轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，其實(shí)反過來，制造商也要兼顧服務(wù)商的角色。”

　每個(gè)行業(yè)都有自己的特殊性，一般的產(chǎn)品(如鞋帽)由生產(chǎn)商到貿(mào)易商再到終端消費(fèi)者，但是包裝機(jī)械在貿(mào)易過程中卻要另外增加一個(gè)環(huán)節(jié)，原因是每個(gè)采購(gòu)商對(duì)包裝機(jī)械有自己的個(gè)性化需求，但是包裝機(jī)械生產(chǎn)商不可能為每個(gè)企業(yè)量身定做，所以采購(gòu)商買進(jìn)包裝機(jī)械之后還需要另外請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)提供解決方案改進(jìn)設(shè)備。

    吳朝武定位的服務(wù)商角色就是要給采購(gòu)商提供解決方案。“日高以前只當(dāng)‘制藥廠’和‘藥店’，現(xiàn)在還要當(dāng)‘醫(yī)生’。我不僅幫采購(gòu)商開藥方(提供解決方案)，而且還幫抓藥(賣產(chǎn)品)。”吳朝武計(jì)劃占據(jù)貿(mào)易環(huán)節(jié)中利潤(rùn)最高環(huán)節(jié)：提供解決方案。

　問題是，好吃的李子不會(huì)長(zhǎng)在路邊還沒人摘，如果解決方案那么容易就能提供的話，那么市場(chǎng)上早就有一堆人做了。“解決方案對(duì)專業(yè)技術(shù)有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生產(chǎn)商和貿(mào)易商沒有實(shí)力提供。”吳朝武明白甜李子不好摘。

　問題出在哪里?吳朝武認(rèn)為關(guān)鍵問題是缺人才。找到問題所在，也就找到了方法的方向。吳朝武明白，最要緊的是招到一批專業(yè)技術(shù)人才。

　這時(shí)候，吳朝武又一次想到了互聯(lián)網(wǎng)。他在智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)發(fā)布招聘信息，一下子收到了全國(guó)各地的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷。“以前只能在溫州附近招聘，很難招到高端技術(shù)人才。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)把招聘網(wǎng)撒開了，捕到‘大魚’的幾率大大提高了。”吳朝武通過互聯(lián)網(wǎng)成功聚集了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，有的來自遙遠(yuǎn)的新疆。

　人才一直是困擾中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，其中原因之一是招聘渠道過于狹窄，而互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了吸引全國(guó)各地人才的平臺(tái)。

　吳朝武剛解決了第一個(gè)難題，緊接著第二個(gè)難題拋在他面前：采購(gòu)商為什么要相信日高能提供解決方案?畢竟這是具備了研究院級(jí)別的專業(yè)團(tuán)隊(duì)才能夠提供的。

　“我先不收費(fèi)，買我們產(chǎn)品免費(fèi)提供解決方案。”吳朝武聰明地采取了“預(yù)取之必先給之”的策略。令他以外的是，他這一策略很快奏效。

　“雖然是免費(fèi)贈(zèng)送，但是有人找我們做解決方案，還是特別驚喜。”吳朝武帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)日夜鉆研，終于做出了令客戶滿意的方案。自從日高提供免費(fèi)的解決方案之后，采購(gòu)商感覺從日高采購(gòu)更加劃算和方便，在2008年生意難做的情況下，有力地保證了日高保持30%的增長(zhǎng)速度。

　中小企業(yè)轉(zhuǎn)型特別艱難，但是絕不是無路可走，如日高這樣逐一解決問題，雖然不能像立竿見影，但是為日后徹底轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

　“生產(chǎn)環(huán)節(jié)我們盡量放手，因?yàn)樵谥袊?guó)不缺生產(chǎn)商，日高以后重點(diǎn)在于貿(mào)易環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)。”吳朝武預(yù)想把日高往高科技服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變。